Что такое Совокупность предельных выгод и как 1% улучшений Битрикс24 может увеличить продажи в разы?

кейс БИТРИКС24

Практический пример: как небольшие улучшения имеют огромное значение

Невероятный пример того, как небольшие усилия приводят к значительным изменениям, — это то, что сделал Дэйв Брэйлсфорд для British Cycling.

До его назначения директором по производительности в 2003 году компания British Cycling годами страдала от посредственных и неудовлетворительных выступлений, и он посвятил себя продвижению по новой траектории.

Он называл свою стратегию «совокупностью предельных выгод», философией поиска крошечного предела улучшения во всем, что вы делаете.

«Весь принцип исходил из идеи, что если вы разберете все, что только можно придумать, что нужно для езды на велосипеде, а затем улучшите это на 1 процент, вы получите значительный прирост, когда соберете все это вместе», — сказал Брейлсфорд.

Небольшие изменения, внесенные Брейлсфордом, включали:

Установку более удобных велосипедных сидений.

Испытание различных тканей в аэродинамических трубах.

Использование датчиков биологической обратной связи для отслеживания реакции спортсменов на определенные тренировки.

Тестирование различные типов массажных гелей, чтобы увидеть, какой из них приводит к более быстрому восстановлению мышц.

Определены лучшая подушка и матрас для лучшего ночного сна для каждого спортсмена.

Внутренние детали были окрашены в белый цвет, чтобы помочь обнаружить пылинки, которые могут снизить производительность байка.

Его теория была подтверждена 5 лет спустя, когда британская команда по велоспорту доминировала на Олимпийских играх 2008 года, завоевав 60% золотых медалей. А потом установила мировые рекорды и забрала домой еще больше золота на Олимпийских играх.

Итак, как вы можете воспроизвести такой же подход в улучшении Битрикс24, чтобы добиться таких замечательных и неожиданных результатов?

Кейс нашего Заказчика

Наш Заказчик - крупная компания-производитель, обратившаяся с запросом на улучшение процессов Битрикс24.

У Заказчика уже отлажена работа сотрудников, но с течением времени количество Клиентов росло, а процесс продажи не ускорялся. В связи с этим, наш Заказчик терял Клиентов на этапах воронок Лидов и Сделок по причине длительного взаимодействия с ними

Оба этих связанных процесса мы определили на базе смарт-процессов Битрикс24.

Предпроектное исследование

Нами было принято решение провести исследование важных этапов работ в следующем формате:

Этап 1

Принять информацию от ключевых сотрудников клиента "как есть"

ЭТАП 2

Систематизировать работу, зафиксировать "что требуется"

ЭТАП 3

Разложить процессы на инструменты Битрикс24

ЭТАП 4

Найти мотивы использования системы для линейных сотрудников (предоставить удобный и понятный инструмент для работы)

Потребность в оптимизации

В ходе проведения исследования мы пришли к выводу, что процессы компании в Битрикс24 недостаточно оптимизированы:

В воронке Лидов присутствуют лишние стадии, которые должны находиться непосредственно в сделках. В этих стадиях накапливаются сотни элементов и спустя время становится не понятно, что с ними дальше делать;
В воронках сделок недостаточно автоматизации, чтобы постоянно поддерживать их в актуальном состоянии не выполняя при этом дополнительных действий вручную;
70% документооборота компании генерировалось вручную, на что, в том числе, уходило большое количество времени.

В процессе оптимизации были выполнены следующие действия:

Этап 1

Было сокращено количество стадий воронки Лидов с 5 до 2-х, что сильно сократило время нахождения Лида в воронке.

ЭТАП 2

Было придумано как сократить время на генерацию документов, для чего разработали приложение генерации кастомного КП.

ЭТАП 3

Также в стадию “Новый Лид” был добавлен робот, с помощью которого Клиенту на Email автоматически отправляется письмо со ссылкой на прайс-лист. После перехода по ссылке менеджеру приходит уведомление о прочтении Клиентом письма и менеджеры звонят Клиенту ровно в тот момент, когда он наиболее заинтересован и открыт к разговору.

После успешного звонка - менеджеру приходит задание на маршрутизацию Лида, чтобы отправить карточку в воронку “Продажи”, “Тендер” или же провал, в случае, если Клиент нецелевой.

В стадию “КП отправлено” воронки “Продажа” было внедрено задание с заключенным в него шаблоном письма КП, после заполнения которого Клиент получает кастомизированное КП, а менеджер тратит минимум на 20 минут времени меньше на каждого Клиента для формирования подобного КП.

Выводы и итоги

С помощью подобных “небольших” улучшений удалось увеличить возможное количество обрабатываемых Лидов в день одним менеджером с 40 до 80 Лидов , также с помощью внедренной функции отображения прочитанного письма - намного меньшее количество Лидов уходит в провал по причине того, что о них забывали после отправки прайс-листа.

В стадии Прайс отправлен сделки больше не накапливаются. В этой стадии сделка находится либо до прочтения или ответа на письмо от клиента, либо в течении 8 рабочих часов. По триггеру прочтения / ответа на письмо или через паузу, сделок перемещается в стадию в “работе”.

В этой стадии менеджеру необходимо выполнить задание “продолжить диалог с клиентом”.

Такой прием позволил прекратить накопление сделок в стадии, когда прайс отправлен и привел к тому, что количество конверсий увеличилось на 35%.

Спустя 3 месяца после внедрения решения Компания увеличила доход на 40% от текущего на момент обращения к нам, что позволит ей масштабироваться в дальнейшем, при этом, не расширяя штат сотрудников, осуществляющих продажи.