Уменьшение потерь клиентов в воронке с 75% до 5% для международной логистической компании NAWINIA

NAWINIA – международная логистическая компания с более чем 20-летним опытом работы в транспортной логистике. Офисы компании открыты в России, Китае, Германии, Азербайджане, Узбекистане, Казахстане и Турции. NAWINIA имеет разветвленную сеть складов и агентов по всему миру. В штате компании работает 250 сотрудников.

Грамотное управление компанией и внимание к передовым IT-разработкам позволили NAWINIA обеспечить оборот более миллиона заказов в год и привлечь крупных международных клиентов, среди которых IKEA, Leroy Merlin, OBI, Toyota и Wildberries.

ЗАДАЧА

Основная цель, с которой к нам обратился клиент: сократить время выставления коммерческого предложения. На момент обращения процесс часто затягивался, что напрямую влияло на коммерческий результат.

Иван Савушкин

руководитель отдела продаж регулярной логистики

“Наши потенциальные клиенты формируют запросы одновременно в несколько компаний-конкурентов. Кто присылает коммерческое предложение быстрее, тот и везёт груз. Нашей задачей было максимально усовершенствовать этот процесс: упростить, ускорить, сделать контролируемым.”

Решение

Автоматизацию процессов коммерческого департамента было решено делать на базе Битрикс24, так как инструмент давно и успешно используется в компании. Дополнительно был подключен модуль Автоматизация: разработка компании МБС для быстрой автоматизации бизнес-процессов.

Ход проекта

1. Описали и оптимизировали процессы

В рамках предпроектного обследования нами были подготовлены описания семи ключевых процессов коммерческого департамента.

процесс лида,
процесс коммерческой разведки,
процесс сделки первичной продажи,
процесс регулярной перевозки,
подпроцесс расчета перевозки,
подпроцесс оборота коммерческого предложения,
процесс перевозки.

Упростили их, дали четкие и понятные точки входа и выхода. Для каждого процесса был определен результат (продукт), а для стадий процессов — промежуточный результат (подпродукт).

Пример

Продукт процесса лида — клиент, готовый к сотрудничеству, подпродукт стадии лида «квалификация» — заполненный менеджером опросный лист. Сотрудник понимает что от него требуется на каждом этапе и в какой срок.

2. Настроили в системе воронки под каждый процесс

Например, так выглядит воронка коммерческого предложения:

Ответственность: сотрудники отдела Продаж / Клиентского сервиса.
Продукт воронки: утвержденное клиентом коммерческое предложение.
Задачи менеджера: сформировать КП, направить клиенту, убедиться, что он его получил, добиться согласования.

А так выглядит воронка расчёта перевозки:

Ответственность: сотрудники отдела закупок.
Продукт воронки: варианты расчета перевозки с оптимальными характеристиками, переданные менеджерам для оборота КП.
Задача сотрудника отдела закупок: подготовить оптимальные маршруты, рассчитать их и передать информацию менеджерам для формирования КП.

Хотите посмотреть как настроены все 7 воронок коммерческого департамента?

Скачать полное описание кейса

3. Настроили отчётность

Для руководителей теперь доступна актуальная отчетность, которую можно выгрузить в любой момент времени и принять управленческие решения. Процесс полностью прозрачен и подконтролен.

Ключевые показатели отчетности:

сколько лидов и разведок вошло в сделки,
сколько сделок отработано в срок,
какой процент конверсии,
сколько всего элементов в процессах в работе.

Александра Костеева

руководитель отдела поддержки и инфраструктуры Nawinia

“Хочу отметить высокие компетенции и экспертизу специалистов компании МБС. Ребята погрузились в наши процессы, оптимизировали их, сделали четкими, простыми и понятными, и только потом автоматизировали. Система ведет сотрудников по процессам и вопросов к ИТ-отделу вообще не возникает. Особенно нам нравятся четкость и прозрачность взаимодействия, скорость ответа на любые вопросы и готовность помочь.”

Результаты

Каждый клиент получает ответ на запрос в течение 8-ми рабочих часов. Количество проваленных сделок с 75% снизилось до 5-7%.

на 100%

дешевле отчетность, без затрат на подготовку отчетов ресурсом сотрудников

на 50%

выше индекс потребительской лояльности, более высокий сервис и качество для конечного потребителя. Повысилось число запросов по рекомендации

на 60%

увеличилось количество повторных продаж за счет регламентации подведения к повторной продаже и автоматического создания повторных сделок

1 час

на ознакомление с процессами в Битрикс24. Знания о процессе теперь вшиты в воронки и процессы, поэтому адаптация новых сотрудников проходит быстрее и дешевле

Коллектив принял Битрикс24, трудозатраты на рутинные процессы сокращены: необходимая информация под рукой, КП генерируется автоматически, удобно координировать работу и управлять задачами и проектами в одном информационном пространстве.

Иван Савушкин

руководитель отдела продаж регулярной логистики

“Прибыль компании увеличилась на 65% за 2022 год. Во многом это было достигнуто благодаря автоматизации и оптимизации процессов коммерческого департамента нашим подрядчиком. Мы рекомендуем компанию МБС и благодарны им за достигнутые результаты.”

Отзыв клиента

Компания ООО "Навиния рус" выражает глубокую признательность и благодарность компании ООО "МБС" за автоматизацию стратегически важных бизнес-процессов компании.

Посмотреть скан отзыва

Запрос демонстрации

Проведем живую демонстрацию процессов из этого кейса.

CRM-форма появится здесь

НОВЫЕ СТАТЬИ, ЗАМЕТКИ, ИДЕИ на нашем канале в Telegram

НАШ БЛОГ - НОВЫЕ СТАТЬИ

В нашем блоге мы накапливаем интересные материалы о наших работах - автоматизации, бизнес процессах, RPA. Обо всем том, что мы так любим и делаем с душой каждый день.

Марта,
2024

Работа в Битрикс24 исключительно на задачах - тупиковый путь развития компании

Как организовать эффективную работу компании в Битрикс24 с помощью воронок смарт-процессов и автоматизации

кейс

БИТРИКС24

читать

Января,
2024

Разработка приложения ИРД: автоматизация работы с исходно-разрешительной документацией

Один из наших ключевых клиентов описал проблему и призвал нас помочь решить ее. Мы приступили к разработке приложения, которое будет встроено в интерфейс Битрикса и комплексно решать все вопросы связанные с ИРД.

кейс

БИТРИКС24

читать

Сентября,
2023

Автоматизация работы с лидами для компании CSI

Компания CSI (Crystal Service Integration) 28 лет создает решения для крупного сетевого ритейла: разрабатывает и внедряет программы для автоматизации розничной торговли, поставляет кассовое оборудование.

кейс

БИТРИКС24

читать

Августа,
2023